[论坛调查] 外贸技巧精华之－－报价

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　　当新客户发来询价单，您及时回复后，却没有下文。是您报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道您不是行家，而不敢冒险与您做生意？对老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报价：报得太低，没钱赚；报得太高，又怕丢了定单。怎样报价才有效呢？怎样才能在报价中掌握主动权呢？走进本专题，针对不同的报价方式为您一一支招，让您成为外贸报价的高手！
% r1 N7 y' O4 J0 Y$ H; _www.86trader.com　　评论：
* Q& [/ g9 Y! g* o6 z6 T. b１） 外贸报价的六要素 中国外贸人论坛0 |) \& ?+ P3 y6 O( [
  
$ v- m& C. r9 u  J; `; `　　1、产品详细，这其中包括了产品的名称，属性，材料，大小，重量，尺寸，包装，颜色，相关认证等，反正是与产品有关的都是我们需要的内容。
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　　2、价格术语，这个不需要赘述了，反正就是那么几个，只要注意在计算包含海运费，保险费等费用的时候做到准确一点就可以了。  中国外贸人论坛' {9 h7 C8 u5 }0 w0 T* g
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２）怎样做一个精明的报价者 www.86trader.com% o) i6 k1 l4 ?/ b: M
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7 O/ \$ D) c3 D　　知道很多朋友急于听我讲如何做推广和找客户，本人迟迟不入正题的原因倒不是像说书先生一样想吊大家胃口，而是希望大家了解我目前掌握的节奏，正是一个外贸业务员所应掌握的节奏：在大张旗鼓推销产品前，先做好思想准备和技能准备。 中国外贸人论坛0 p  x1 P- ~, n/ r% H* Z" b

/ }4 a. D/ `2 y" Y3 Z; @中国外贸人论坛３）通过报价来操控价格的技巧 www.86trader.com- b, L( ~/ `7 U2 v
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　　在商务洽谈中，不少人习惯用压价策略来得到用户的订货，对这种做法，应在不同条件下做具体分析。因为并非所有客户都不接受高价产品，也不是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中，业务员要准确把握产品的报价技巧，力争在不压价的情况下，同样达成交易。
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４）留个尾巴“钓”客户 中国外贸人论坛6 Z) j. I1 c% p' F* \

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, i- k0 M% @( V! e) x9 P' A" V　　我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。3 R9 c. a; }6 P2 C- W+ U! s
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　　和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 6 B( g1 _6 V3 m. j- K" }* P7 K
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５） 外贸网上报价技巧 6 x% \0 A" X6 u0 E9 B! ?2 ]
  
: \7 B* W9 P& O7 {　　有经验的网商首先会在报价前进行充分准备，在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。中国外贸人论坛- `, F( K9 S3 t- n9 e" l# V

4 Y% o3 J  E) B, |( O; J　　首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。 " H- Q) O) V: R) A+ f8 @3 j
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６）E-mail报价技巧
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　　从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题，这一点出口商一定要注意。首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈，如果你公司使用的是电话线或ISDN拨号上网的话（据我所知，目前中国的出口企业超过95%是使用这两种方式上网，而不是有固定IP地址的DDN或ADSL），这样要求供应商每天多次上网查询E-mail，保证第一时间给买家一个答复。
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７） 向客户报价时考虑的主客观因素
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$ L, Z5 Q" }. G% Q) Z9 e) y  P中国外贸人论坛　　报价看似是个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃亏，只有一个合理专业的报价，才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢?这里是有一定技巧的。中国外贸人论坛+ r: |+ a8 v) e4 K" Q0 l0 d# E
　　企业成立之初，必要的准备工作做完后，便要考虑如何向外推广业务。这时，你的业务开展得是否顺利，订单量签得是否够大，如何跟客户报价是重要因素。  
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3 H+ S5 X4 a5 ~) i中国外贸人论坛８）新手报价须知
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) F* j  K0 m% G- i( B4 nwww.86trader.com　　前几天在论坛上问了一个有关报价还盘反还盘的问题，得到了广大帖友的热情回复，现在特综合各帖友的回复做出如下总结，供像我一样的外贸新人朋友参考。
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. e" h( t! v/ |0 O+ e中国外贸人论坛　　1、报价前要了解市场行情，切记要报实价，不要想着客户会还价，就把价格报高，也不要想着有一个或几个同行的价格比你的要高，你也跟着把价格报高，外贸新人朋友千万不要被这两种想法误导……