让客户接受高价的技巧
让客户接受高价的技巧
" x7 c/ x; b, w6 m高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。
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' Y V; A W- x6 f0 ?0 D1 w一、当客户以竞品价格打压我产品时
" }2 c( b5 M6 E1 A1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!
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\0 \7 Z7 u7 s k2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。+ G+ w6 |) ?6 t: G. G+ i( j
3.应对方法：
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（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：- x1 h7 o0 k& i. d+ p/ x1 D/ e
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。中国外贸人论坛4 S8 N8 X% G7 V% L5 \
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
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向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。* k+ z" w' p1 g
与竞品进行相关质量指标的对比。
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. I' R K+ `& e! i1 |# g" O$ R- kwww.86trader.com请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
) o! d* F! ]/ B f9 u（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。, N1 q; Y/ x! m( E6 l0 S4 F$ c
注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
~7 }$ I6 [& E% r' ?% Y5 X7 n对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。& I0 `8 Z% k5 E8 ?* L
二、当客户声明进不起货时: G! w9 O0 ~) Y* F# ]$ D( j
1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”
. e, i- k% K0 k2 b2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
2 [/ k Q9 N' W" X: j3.应对方法：" M. u! a: Q( _) E
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（1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。
& B1 M& A \, y- A7 y$ P（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。
$ U+ T' O5 o- Q3 q三、当客户以二批不会配合为由拒绝时.
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- R1 d8 }& e$ p: s, L2 ? Nwww.86trader.com1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的.
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2.分析：客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，客户认为向下游客户推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。此时，我们要想办法加强客户的铺中国外贸人论坛' ~6 Y) w: R4 |4 L! F
3.应$ R- M+ O& s# x ^- H; _
（1）告知客户一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保客户在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时客户的利润就无法得到保证。
7 G9 `3 j1 t( {2 ^中国外贸人论坛（2）就企业运作市场的政策和策略，与客户深度沟通，向客户说明企业不会把产品推给客户后就不管不问了，企业会为了打开市场进而占领市场，给客户一系列的支持，包括人力支持、促销支持、广告支持和市场运作思路支持等。中国外贸人论坛+ i9 U! b a9 }# r3 `
（3）告知客户企业会推出一定的促销和宣传政策，如年底返利、坎级奖励等，帮助客户向二批铺货。
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（4）向客户解释：针对二批，企业会考虑在客户的利润差价之外制定相应的二批铺货价格，但客户不能擅自调高对二批的铺货价格。9 j; }. c% _ \# `8 |5 p; v
注意：不要乱向客户承诺企业没有的政策，因为这会给下一步的市场运作带来一系列的遗留问题，从而使客户对企业失去信心。
/ D! ^, P0 |+ ~- Q# s四、当客户认为经销高价产品无利可图时中国外贸人论坛 s8 N7 J! f$ \0 p, A3 b6 J. J1 H$ y% f
1.表现：“产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？”
( d! k5 l% X1 U5 p2.分析：趋利是客户的天性，前期由于销量小、投入大，客户出现无利也是正常情况，但是企业要给客户描述美好的合作前景。& g E# |$ V2 ~+ g
3.应对方法：
' y+ {& \2 `2 Y（1）向客户说明企业在定价时已经考虑到客户的利润。客户若想赚钱：一要通过产品差价；二要靠提升销量来消化费用，获得规模利润。中国外贸人论坛- d! `: w& T$ v, B
（2）与客户沟通企业的运营情况、经营理念、规模、实力、背景、得到的各种奖励等信息，打消客户疑虑，帮其树立信心。让客户相信自己前期的投入将在以后得到源源不断的利润回报。)
2 F! M# X+ k+ c, J（3）告知企业可以给客户带来的其他好处：比如企业会给客户一定的年终激励、对市场运作好的客户给出国旅游的指标、企业会定期组织客户进行培
. ?6 m' y1 N4 o) |# r4 b5 U中国外贸人论坛（4）向客户描述经营本企业的产品，对于改善客户的网络、提升形象和品牌所能起到的作用等，它们是客户问鼎将来的无价资本。www.86trader.com& a3 m# F2 t9 _8 V
五、当客户以消费者做挡箭牌时
4 U& A( w1 Y4 z4 swww.86trader.com1.表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊！”
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9 W- k1 u0 ^* G7 l/ O$ z) K" v/ p1 y% j2.分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。& W0 @9 f2 O: u8 q' M* {! V' U
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3. 应对方法：
$ w' ~4 i" e" x" m. h% }中国外贸人论坛（1）告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。
2 O: G+ V l9 R( N（2）告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到；如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注；如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。
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（3）告知一些消费者的实际消费体会。
