佣金和折扣问题
在合同价格条款中，有时会涉及佣金(Commission)和折扣(Discount，Allowance)。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价(Net Price)。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。" s9 _0 B; L4 `3 l
7 C1 J# t6 c, x, p: b( ^ 一、佣金中国外贸人论坛3 ?( [* a4 `" {/ \5 D
' K1 G" N) {. X! T (一)佣金的含义1 `, n/ s' P0 O" X
& U0 J" T X- R3 X 在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。如不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。佣金直接关系到商品的价格，货价中是否包括佣金和佣金比例的大小，都影响商品的价格。显然，含佣价比净价要高。正确运用佣金，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。
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(二)佣金的规定办法
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- c4 B. l2 s. E* Pwww.86trader.com 在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。例如：“每公吨200美元CIF旧金山，包括2%佣金”(US＄200 per M/T CIF San Francisco including 2%commission)。也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。例如：“每公吨200美元CIFC2%旧金山”(US＄200 per M/T CIF San Francisco including 2%commission)。商品价格中所包含的佣金，除用百分比表示外，也可以用绝对数来表示。例如：“每公吨付佣金25美元。”如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。佣金的规定应合理，其比率一般掌握在1%至5%之间，不宜偏高。" s1 x& Q. I N( T7 S
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在国际贸易中，计算佣金的方法不一，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品的数量计算的都有。在按成交金额计算时，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如按CIFC成交，而以FOB值为基数计算佣金时，则应从CIF价中减去运费和保险费，求出FOB值，然后以FOB值乘佣金率，即得出佣金额。
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( p$ U5 A# Z' d9 V: D& r) R 关于计算佣金的公式如下：www.86trader.com$ v: j3 s/ |& h# _
2 J& k& y p! L* y中国外贸人论坛 单位货物佣金额=含佣价*佣金率4 k% _& z" R O
净价=含佣价一单位货物佣金额: h3 L0 J: }9 J/ a( |' N5 h
上述公式也可写成：www.86trader.com( r- e) q& z9 I" h
净价=含佣价*(l一佣金率)( K" X2 A: n: ^
假如已知净价，则含佣价的计算公式应为：' J( F( n' D. x, ?0 D( h/ |$ L
含佣价=净价/(1-佣金率)% {! x) S1 O: ^) q/ u
2 W q" r: G$ [2 g; ]www.86trader.com 在这里，值得注意的是，如在洽商交易时，我方报价为10000美元，对方要求3%的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式算出应为10309．3美元，这样才能保证实收10000美元。
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# Y7 G' J: u" A& W- X7 ? 佣金的支付一般有两种做法：一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金；另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支付佣金时，应防止错付、漏付和重付等事故发生。6 v8 B/ ]# e6 j
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按照一般惯例，在独家代理情况下，如委托人同约定地区的其他客户达成交易，即使未经独家代理过手，也得按约定的比率付给其佣金。
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" W5 r& v4 S) ]9 E 二、折扣
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1 b( T+ q, _% g; R, c g (一)折扣的含义
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: O% l4 O5 N* I4 g6 e6 c9 w 折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣(Quantity Discount)，为实现某种特殊目的而给予的特别折扣(Special Discount)以及年终回扣(Turnover Bonus)等。凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，叫做“暗扣”。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率的大小，都影响商品价格，折扣率越高，则价格越低。折扣如同佣金一样，都是市场经济的必然产物，正确运用折扣，有利于调动采购商的积极性和扩大销路，在国际贸易中，它是加强对外竞销的一种手段。www.86trader.com. s# T. Z" v/ f3 A+ d, V+ i
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(二)折扣的规定办法8 H- H8 `6 N1 L1 ]* [3 T
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在国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%“(US＄200 per Metric ton CIF London including 3%discount)。此例也可这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣”(US＄200 per metric ton CIF伦敦Less 3% discount)。此外，折扣也可以用绝对数来表示。例如：“每公吨折扣6美元”。
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在实际业务中，也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价格中包含折扣。这里的“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的缩写。鉴于在贸易往来中加注的“D”或“R”含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。
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2 X6 g) O1 E' @$ \. ?) @ 交易双方采取暗扣的做法时，则在合同价格中不予规定。有关折扣的问题，按交易双方暗中达成的协议处理。这种做法属于不公平竞争。公职人员或企业雇佣人员拿“暗扣“，应属贪污受贿行为。
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(三)折扣的计算与支付方法0 X$ z- S j# Y& u) Y+ w
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折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。例如，CIF伦敦，每公吨2000美元，折扣2%，卖方的实际净收入为每公吨1960美元。其计算方法如下：
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单位货物折扣额=原价(或含折扣价)*折扣率+ z& v- E5 A% J# Q
卖方实际净收入=原价一单位货物折扣额
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折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。
